Themen finden für Blog und Unternehmens-Website

Themen finden - und vor allem festhalten und einplanen

Themen finden – und vor allem festhalten und einplanen

Themen finden für regelmäßige Artikel im Blog sind knifflig. Diese Artikel sind wichtig. Überall haben wir es gelesen, uns in den Kalender geschrieben und auch mal eine Stunde dafür frei gehalten. Regelmäßige interessante Artikel im eigenen Blog, der Webseite und vielleicht auch in den Sozialen Medien, das bedeutet auch mehr Leser, das leuchtet uns ein. Und jedes Mal wenn wir dann dran denken: Keine Idee. Wir machen das die anderen, dass die ständig neue Ideen haben und die auch noch brilliant umsetzen?

Themenfinder und Ratgeber

Auch dazu gibt es (wie zu allen Themen) reichlich Futter im Netz. Meistens die Anleitungen eher einfach gestrickt. Da gibt es 1000 Themenvorschläge, die man nur noch den eigenen Ideen entsprechend umformulieren muss. Aufmerksamkeit erregend sollen sie sien, suchmaschinenfreundlich formuliert, einzigartig. Und wenn wir dann so eine Überschrift gefunden haben, brauchen wir ja nur noch loszulegen. Oder?

In der Praxis sind die Themenvorschläge so universell wie unbrauchbar. Und sie beheben auch kaum das Problem, dass ich gerade dann keine passende Idee habe, wenn ich eine brauche.

Ideen muss man sammeln

Auch wenn das Klischee des vor Ideen übersprudelnden Genius verlockend ist: eine Tasse Hipster-Kaffee und das neueste Macbook helfen uns nicht weiter. der Kopf ist so leer wie zuvor. Und die Idee, Ideen zu sammeln, kommt einem ja erst, wenn man dringend eine Idee braucht. Aber andere schaffen das ja auch, zum Beispiel Journalisten. wie machen die das?

Journalisten-Tricks

Dass einige aus der schreibenden Zunft auch nicht wirkliche Größen bei der Idee- und Themenfindung sind, beweist uns jeden Tag der Blick in die Tageszeitung. Natürlich werden die Seiten dort jeden Tag gefüllt, wäre ja auch peinlich. Aus meinem Redaktions-Alltag in früheren Jahren weiß ich nicht nur, dass da manchmal arg getrickst werden musste, um die Seiten zu füllen. Es war immer einfacher, Gemeinderatsberichte und zugeschickte Artikel zu veröffentlichen, als selbst Themen zu finden, aufzugreifen – und dann vielleicht auch selbst den Kopf dafür hinzuhalten. Und es gibt auch bei Journalisten Themenverwalter und Themenfinder.

Was ist mein Faible?

Die Themen, das lernt man als Lokaljournalist, liegen auf der Straße. Man muss sie nur finden, entdecken, den interessanten Kern herausschälen und lustvoll präsentieren. Und das gilt nicht nur für Journalisten. Die meisten Menschen, die Blogs und Webseiten betreuen haben ein Faible. Sie haben Ihr Lieblingsthema, ihre Profession und eine Geschichte, die sie dahin gebracht, wo sie heute sind. Das Problem ist oft der Filter im Kopf, der sagt: Das interessiert außer Dir doch niemanden. Oder: Das haben doch andere schon aufgegriffen.

Beides trifft mit Sicherheit für so ziemlich jedes Thema zu. Der Kniff liegt darin, diese Dinge aus meinem Alltag, meinem Hobby, meiner Profession, so zu schildern, dass sie lesenswert werden. Also so, dass sie den Lesern einen Erkenntnisgewinn bringen, eine konkrete Information. Und wenn Sie dann noch anschaulich geschrieben und unterhaltend sind, dann finden diese Artikel auch ihre Leser. (Über Suchmaschinen, Anzeigen, Reichweite etc. sollten wir an anderer Stelle sprechen. Denn ohne gute Inhalte bringt auch die Technik nichts, die meine Inhalte an möglichst viele Menschen verteilen soll.)

Ideen festhalten

Das Problem ist also weniger, Ideen und Themen zu finden, als sie auch wirklich einzusammeln. Vorhin zum Beispiel bin ich auf einen Artikel über einen jungen Metzger in der „Welt” gestoßen. Und habe mich unsäglich darüber geärgert. Dort wird der Name genannt, der Name seines Blogs – aber all die zahlreichen Links in diesem Artikel führen nur zu anderen Artikeln der „Welt”. Kein einziger Link führt zu einer Seite von Jack Matusek, seinem Blog, seiner Pinterest-Seite etc. Wie peinlich. Und: wie unverschämt.

Da führt die Formulierung „Er trägt einen Cowboyhut, lange braune Haare,…” – richtig: Zu einem Welt-Artikel über Haare. Weitere Links zu interessanten Themenangeboten der Welt? Filme, Fleisch, Rindfleisch, New York, etc.

Das Beispiel ist in zweierlei Hinsicht interessant: Ersten bin ich für testschmecker.de immer auf der Suche nach Food-Themen. Und eine Anregungen aus diesem Beispiel wäre, wie man hierzulande mit dem blutigen Thema Fleisch umgeht (und nicht der blogging butcher). Und zweitens finde ich den Umgang mit Quellen bei vielen Bloggern schon grenzwertig (vor allem, wenn es direkt oder indirekt um Werbung geht.) Wie aber eine Zeitung Themen nur aufgreift und verlinkt, um die eigenen Inhalte zu propagieren, finde ich auch ein wichtiges Thema. (Ja, ganz richtig: Es gibt hier – aus Gründen – ausnahmsweise keinen Link zu dem Artikel, auf den ich mich beziehe.)

Plan und Idee

Wer Themen sucht, der findet jeden Tag Dutzende Anregungen in den Blogs, die er liest, in Zeitungsberichten und im Fernsehen, in der Nachbarschaft oder im Geschäftsleben. Es geht nur darum sie erstens festzuhalten (Papier und Bleistift sind eine ziemlich bewährte Methode, auch wenn es dafür zweifellos hunderte von Apps gibt). Und man sollte sie, solange die Eindrücke noch frisch sind, auch in zwei, drei Sätzen formulieren und in einen Plan einbringen (über Redaktionskalender und Themenpläne gibt es hier einiges zu lesen).

Fazit

Im Zweifelsfall finden Sie heute mal besser kein Thema. Anstatt sich zum nächsten Veröffentlichungstermin für einen Artikel durchzuhangeln, schreiben Sie nicht, sammeln Sie. Schauen Sie in 10 Blogs, die Sie gerne lesen, blättern Sie Zeitungen und Zeitschriften durch, durchkämmen Sie Ihren Browserverlauf (oder den Suchmaschinen- oder Youtube-Verlauf) und lassen Sie nochmal Revue passieren, wofür Sie sich in den letzten Tagen und Wochen interessiert haben. Dieses Mal betrachten Sie die Ergebnisse aber mit Blick auf Themen, die Sie daraus entwickeln könnten. Im Prinzip geht Themenfindung zurück auf unsere frühesten Instinkte: Jagen und Sammeln.

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Sommerloch: die Chancen nutzen

Instagram Stories - hier mit FCPX erstellt

Instagram Stories – hier mit FCPX erstellt: Gute Aufgabe fürs Sommerloch

Sommerzeit, Ferienzeit: Wer schon länger mit dem eigenen Blog unterwegs ist, der weiß, dass die heißen Ferienmonate Flautezeit sind. Für mich ist das ein bißchen wie früher, als ich bei der Tageszeitung gearbeitet habe: Sommerloch.

Auf der einen Seite hat man das Gefühl, es passiert nix. Und selbst für das wenige, was passiert, interessiert sich gerade niemand. Alle sind weg oder am Baggersee oder blenden einfach mal eine Zeit lang fast alles aus, was so zum Alltag gehört.

Auf der anderen Seite ist das auch ein Stück Freiheit: Es ist die Gelegenheit um Themen aufzugreifen, denen man sich sonst aus verschiedenen Gründen nicht widmet. Dabei entstehen oft ganz witzige Sachen. In Tageszeitung sind das Reportagen und Berichte, die vielleicht auf den ersten Blick leicht exotisch oder sogar schräg wirken. Aber fast immer interessanter sind, als die Alltags-Berichte.

Beim Fernsehen, das ja auch ein Sommerloch zu füllen hat, behilft man sich außer mit Wiederholungen schon mal mit kleinen neuen Serien, die auch aus dem Rahmen fallen können. Die wunderbaren Eifel-Krimis der Serie „Mord mit Aussicht” mit Carolin Peters und Bjarne Mädel sollen so entstanden sein.

Chancen für Blog und Unternehmens-Websseiten

Und im Blog? Auch hier könnte man – wenn man sich angesichts der Statistik fast „unbeobachtet” fühlt – ja mal ganz neue Dinge ausprobieren.

Man könnte (und sollte) mit Videos experimentieren, wenn man das noch nicht getan hat. Zum Beispiel mit Instagram Stories. Oder sich mal an ganz andere Formate heranwagen, wie zum Beispiel einen Podcast. Der Aufwand dafür ist nicht allzu groß, aber man spricht damit vielleicht ganz andere Menschen an. Oder man startet eine Umfrage, um zu sehen, was die Leser am meisten interessiert, was ihnen gefällt oder eben auch nicht.

Zeit und Energie, so sie im Sommerloch vorhanden ist, kann man auch in den Start auf einer bislang ungenutzten Social-Media-Plattform investieren. Wer bislang nur Facebook und / oder Twitter aktiv wart, der kann sich einlesen, was es für den Erfolg auf Pinterest braucht. Wie macht man das mit den etwas aufwändigeren Grafiken und kann ich vielleicht schon zu meinen besten Artikeln generieren?

Zu tun gibt es immer

Wer nicht die Energie hat für gänzlich neue Projekte, der kann sich seinen bisherigen widmen. Zum Beispiel, indem man einfach mal sein Blog aufräumt, das muss man ja nicht im Frühling machen. Wie suchmaschinenfreundlich sind meine Artikel eigentlich? Was genau sagt meine Statistik denn so alles aus? Da gibt es mehr als tägliche Zugriffszahlen.

Und wenn man schon drüber geht, dann kann man auch gleich holprige Texte etwas glätten oder ergänzen / korrigieren, bessere Fotos suchen oder nicht brauchbare Bilder löschen. Vielleicht ist es auch an der Zeit, ganze Artikel löschen, die das Gesamtbild nicht gerade fördern. Jeder hat solche Blogposts, die er nicht gerade zu seinen Perlen zählt. Damit keine richtige Lücke entsteht, kann man überlegen, wie man das gleiche Thema vielleicht so aufgreift, dass es für Schreiber und Leser etwas prickelnder wird.

Mehr Routine? Eher weniger!

Effektiv – aber meiner Ansicht langweilig – ist es, nach dem Motto „mehr desselben” einfach mal im Voraus zu produzieren. Aber wer keine Lust auf neue Erfahrungen und Experimente hat, und wer sowieso ständig unter Zeitdruck steht, der kann sich auf diese Art und Weise etwas „Vorderwasser” für den umtriebigeren Herbst verschaffen.

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Newsletter fürs Blog

Brauche ich einen Newsletter für mein Blog?

Brauche ich einen Newsletter für mein Blog?

Ein Newsletter fürs eigene Blog wird als das heiße Ding empfohlen. Man könnte reich und glücklich dadurch werden – diesen Eindruck hat man zumindest, wenn man diverse Artikel im Netz verfolgt. Welchen Stellenwert hat ein Newsletter und der sich daraus vielleicht ergebende Verkauf eigener Produkte (wie zum Beispiel E-Books oder Fotos)? Oder sollte man besser auf Affiliate-Links und Werbung zu setzen? Oder sollte man sich ein Standbein als professioneller Blogger aufbauen und auf den Verkauf eigener Dienstleistungen abzielen?

Im Detail muss das jeder für sich herausfinden. Aber wenn man einige Anhaltspunkte kennt, kann man schon früh die Weichen richtig stellen.

Newsletter als Universalgenie

Dass der eigene Newsletter und noch vielmehr der Aufbau einer treuen Leserschaft so gelobt wird, hat etliche gute Gründe. Der Newsletter stärkt zunächst mal das eigene Blog. Investiere ich die gleiche Zeit in Facebook, Twitter & Co. bin ich deren Änderungen unterworfen. Man denke nur an Einführung und Änderungen des Algorithmus.

Wenn man aber weiß, dass der Aufbau eines Newsletters am besten und schnellsten über Facebook-Anzeigen erfolgt, dann bekommt auch dieses System bei vielen ein Fragezeichen. Der Aufbau eines Newsletters wird vor allem für all diejenigen so gelobt, die etwas über das Internet zu verkaufen haben. Wer kein Produkt hat, mit dem er diese Kosten wieder herein bekommt, der kann schnell ins Rechnen kommen. Ein paar hundert Euro für einige tausend Newsletter-Abonnenten – wofür? Damit ich ein größeres Publikum habe?

Spätestens hier wird deutlich, dass die Aufbauarbeit nur eine Seite der Medaille ist. Die andere ist die Arbeit an den Inhalten. Um die Leser bei der Stange z halten, brauche ich auch immer frische und sehr gute Inhalte. Auch das kostet Zeit, Geld und Arbeit.

Die Alternative: Werbung

Noch vor nicht allzu langer Zeit konzentrierten sich die eisten Blogs darauf, möglichst viele Besucher zu bekommen, um die eingeblendeten Anzeigen nutzen zu können. Ein durchaus akzeptabler Weg, der allerdings einiges ändert.

Als untere Grenze für nutzbare Werbelinks wird oft eine Reichweite von 20.000 Lesern angegeben. Dieses Limit ist nicht so leicht zu erreichen. Hinzu kommt, dass das eigene Blog auf diese Weise nur die Zwischenstation auf dem Weg zum Versandhändler wird. Die Konsequenzen daraus bekommt man nur allzu oft mit.

Da wird aus engagierten und sachverständigen Bloggern auch gerne Mal ein Verkaufs-Genie, das heute dies anpreist und morgen das. Und schon ist der Ruf als Authorität in einem Themenbereich verspielt. Die Grenze zwischen ehrlicher Beurteilung und Beschreibung und dem nahe liegenden Schön-Reden von Produkten für die man wirbt, ist  ein schmaler Grat.

Alternative: Auftragswerbung

Bleibt als weitere Alternative, für sich und seine Leistungen zu werben. Das ist zwar ziemlich nahe an Variante 1, dem newsletter für eigene Produkte. Aber während ein Ebook für 10 € schnell eine größere Kundschaft finden kann, ist das mit Dienstleistungen schwieriger. Zum Einen lässt sich diese Leistung im Netz oft nur unzureichend vermitteln. Zum anderen werden gleich Honorare in ganz anderen Größenordnungen fällig.

Mein Fazit

Das Newslettersystem ist eine empfehlenswerte Strategie – wenn man sein Blog und seine Position zu Ende denkt. Ich sollte also zuerst die Produkte schaffen, die ich später meinen Abonnenten verkaufen möchte.

Natürlich kann man auch die drei beschriebenen Wege der Refinanzierung eines Blogs kombinieren. Dann verwendet man eben die Affiliate-Links in seinem Newsletter und nutzt so Werbung in einem kleineren Kreis. Das kann mit dem passenden Konzept genauso gut funktionieren, wie mit den an der 20.000er-Grenze orientierten Online-Ads. Oder man nutzt einen Newsletter mit genügender Reichweite für die Bewerbung der eigenen Dienstleistungen.

Nicht aus den Augen verlieren sollte man bei allen Varianten, dass Leser sowohl des Blog als auch des Newsletter von reinen Werbe-Angeboten schnell genervt sind. Die Uralt-Weisheit, dass man mit seinen Inhalten zuallererst einen konkreten Nutzen für seine Leser anbieten sollte, ohne jedes Mal auf einen Verkauf abzuzielen, gilt noch immer.

 

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Blogposts schreiben: bessere Inhalte zahlen sich aus

Blogposts schreiben: auch das Schreiben und Korrekturlesen auf Papier ist wichtig.

Blogposts schreiben: auch das Schreiben und Korrekturlesen auf Papier ist wichtig.

Wer ein Blog hat, der kennt die Freude am Schreiben: etwas Neues verfassen, sich der Welt mitteilen. Mal sachlich, mal unterhaltsam, immer informativ. Deswegen hat man ja ein Blog, weil man etwas zu sagen hat. Die Kehrseite: Es kann eine ganz schöne Last sein, immer wieder etwas Neues zu verfassen. Ideen suchen, ausformulieren, einen Text strukturieren, überarbeiten und korrigieren – bis man dann endlich auf den Knopf „Veröffentlichen” klicken darf. Was hilft, diese Aufgabe des Schreibens immer wieder lustvoll anzugehen und erfolgreich zu beenden?

Blogposts schreiben über das, was man kennt

Es ist wie in jedem Gespräch: Sobald man auf sicherem Terrain ist und über Dinge spricht, mit denen man sich wirklich auskennt, formuliert man viel sicherer. Die Idee sprudeln, die Sätze bilden fast von alleine die richtige Reihenfolge. Das ist die Basis für gutes Schreiben. Das Sahnehäubchen sind dann diejenigen Elemente, die die Sache aufwerten: vielleicht lustige Formulierungen, manchmal auch flapsige Kommentare, persönliche Erfahrungen.

Sobald die Basis fehlt, die eigene Erfahrung mit dem Thema, das Grundwissen, wird es schwierig. Natürlich kann man ähnlich wie in einem Referat Sachen recherchieren, sich Neues aneignen und verarbeiten und das Ganze schließlich zu einem lesenswerten, informativen Text verarbeiten.

Als Grundlage für ein Blog taugt diese Herangehensweise nur bedingt. Für eine Hausarbeit, ein Exposé mag das angehen. Aber es liest sich wahrscheinlich nicht so locker, wie sich das viele Leser von einem Blog wünschen. Und es ist auf Dauer doch sehr anstrengend und zeitraubend.

Vom Entwurf zum Artikel

Wer wenig Routine mit dem Schreiben hat, der tut gut daran, sich eine kurze Skizze zu machen: Aufhänger, Einstieg ins Thema, die Hauptpunkte und schließlich ein Resümée oder ein Abschluss. Das ist ein zusätzlicher Arbeitsschritt, und wenn das Ideen finden schon langwierig ist, dann schenkt man sich den gerne. Aber die Leser erwarten (zu Recht), dass man sein Anliegen vorher strukturiert hat und das Thema auf den Punkt bringt.

Natürlich gibts auch Blogs, da dreht sich alles eher um Befindlichkeiten. Und wer die gleiche Wellenlänge hat wie der Autor, der fühlt sich auch hier auf Anhieb wohl. Nach meiner Erfahrung wünschen sich aber die meisten Menschen konkrete Informationen.

Über den Tellerrand schauen

Es ist immer hilfreich zu sehen, was die anderen machen. Und wie sie es machen. Das gilt nicht nur für das Stadium vor dem Schreiben, die Ideen-Findung. Auch hier geht es nicht darum, etwas zu kopieren, einen Stil zu imitieren. Aber wer sich seine Lieblings-Blogs vornimmt, der kann schnell ein paar Elemente erkennen, die einem sympathisch sind. Es ist nicht immer nur die gelungene Mischung aus Unterhaltung und Information, auch wenn die ganz wichtig ist.

Es sind oftmals Kleinigkeiten: Wie formuliert jemand? Welchen Hintergrund hat er, um über ein bestimmtes Thema zu schreiben? Und lässt er auch was Persönliches erkennen? Es gibt nur wenige Vorbilder, die man einfach WOW findet, ohne sagen zu können, was so toll daran ist.

Redaktionskalender, Blogpost-Ideen und eine Skizze der Artikelstruktur gehen am besten auf Papier.

Redaktionskalender, Blogpost-Ideen und eine Skizze der Artikelstruktur gehen am besten auf Papier.

Schreib mal wieder – von Hand

Schreiben am Computer hat so unendlich viele Vorteile, dass man sie gar nicht alle aufzählen kann. Wenig bekannt sind einige Nachteile, die einem oft nicht bewusst werden. Mir fällt es einfacher, Fehler zu entdecken, wenn ich einen Text ausgedruckt vor mir liegen habe. Und ich finde es auch einfacher, einen gedruckten text umstrukturieren: Diesen Abschnitt nach unten, diesen in die Mitte, dann noch ein paar Übergänge neu machen. Und schon liest sich das viel schlüssiger und flüssiger.

Überhaupt hat analoges Arbeiten bei mir noch einen hohen Stellenwert: Ideen zu Papier bringen ist wichtig, die wichtigsten Notizen werden noch immer auf Papier festgehalten und auch für einen Redaktionskalender nutze ich zumindest teilweise noch Papier und Pilot-Stifte.

Suchmaschinen kurz ausblenden

Ich weiß, das ist ein unpopulärer Rat: Wir alle haben die Arbeitsweise der Suchmaschinen schnell verinnerlicht. Und wir sind auf sie angewiesen. Dehalb liest man öfters den Rat, von Beginn „suchmaschinengerecht zu schreiben und zu strukturieren. 99,9% unserer Leser sind aber Menschen und nicht Maschinen. Und die legen anderen Kriterien an. Deswegen schreibe ich zuerst so, wie ich mein Thema jemandem erzählen würde.

Erst danach bringe ich den Text auch mit Hilfe von einem SEO-Plugin (Yoast) in eine suchmaschinenfreundliche Form – so weit ich das für nötig halte. Wenn mein Plugin an meinen Formulieren rummeckert, verweise ich es auf seinen Platz. Es darf mir gerne helfen, aber es wird mir nicht vorschreiben, wie ich zu formulieren habe.

Fazit

Ein paar Tipps helfen und Anregungen und Hilfestellung von schreibenden Kollegen findet man zuhauf. Am meisten wirkt Routine: viel schreiben gibt Sicherheit und verbessert – mit einigen Kontrollen – die Sicherheit und die Ergebnisse.

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Pinterest-Leitfaden für Food-Blogger

Den Pinterest-Leitfaden gibt bei testschmecker.de

Den Pinterest-Leitfaden gibt bei testschmecker.de

Ein Pinterest-Leitfaden für Food-Blogger, das wäre beim Start des Food-Blogs doch praktisch gewesen (neben einigen anderen Dingen). Denn nicht alle sozialen Netzwerke sind gleich. Jedes soziale Netzwerk seinen eigenen Stil, sein eigenes Profil, seinen eigenen Nutzerkreis. Und gerade Pinterest scheint bei den Food-Bloggern hoch im Kurs zu stehen – offensichtlich noch mehr, als die Bilder-Plattform Instagram.

Pinterest-Leitfaden kompakt

Auf zwei DIN A Seiten zusammengefasst gibt es deswegen auf meiner Food-Seite, dem Testschmecker, einen neuen Pinterest-Leitfaden zum kostenlosen Download.

Viele Food-Blogger berichten, dass es ihnen gelungen ist mit dem Engagement bei Pinterest auch die Besucherzahlen ihres Blogs zu steigern. Das gelingt freilich auch bei einigen anderen Sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter oder Instagram. Aber nirgends scheint die Resonanz so gut zu sein wie bei Pinterest.

Doch der Weg zum Erfolg kann steinig werden. Ähnlich wie Twitter verlangt Pinterest ein recht großes zeitliches Engagement. Häufige Postings, viele Hinweise auf Fremdartikel, viel Foto-Arbeit. Da hilft bei etliche engagierten Bloggern nur der Rückgriff auf Dienste wie Buffer, mit denen man Beiträge im voraus planen kann.

Eigenheiten von Pinterest

Wer sich bislang nur suchend durch die Pinwände bewegt hat, dem wurden einige Besonderheiten vielleicht nicht gleich bewusst. Zum Beispiel dass Bilder im Hochformat wesentlich besser funktionieren, als das in Blogs übliche Querformat. Das vorwiegend Frauen hier unterwegs sein. Und dass es durchaus auch kleine Netzwerke gibt, in denen man sich gegenseitig fördert.

Alle sozialen Medien gleichwertig zu bedienen, das schafft wohl kaum ein Blogger, der nicht ins Profi-Lager gewechselt hat. Und bei der Wahl der einen Plattform, der man den Vorzug vor allen anderen gibt, sollte man sich mit den Eigenheiten vertraut machen. Dazu gehört freilich auch die eigene Recherche, die einem kein Leitfaden abnehmen kann: Wo sind meine Interessenten, Freunde, Kunden unterwegs? Wie schaffe ich die Zusatzbelastung mit weiteren Fotos, den so sehr beliebten Text-Bildern und vor allem die zahlreichen Pins von anderen Websites?

Die Entscheidung ist nicht für ewig. Aber im Nachhinein zu erkennen, dass man mit dem gleichen Engagement mehr erreicht hätte, ist immer schmerzlich. Deswegen soll der Leitfaden ein kleines Mosaiksteinchen bei der Recherche sein, die einem nicht erspart bleibt.

 

 

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